Baratas, de diseño y con probador virtual: las gafas graduadas ya se compran por internet

2022-11-14 14:51:01 By : Ms. Lisa Zhang

Irrumpieron en el 2018 con un modelo de negocio que parecía imposible: vender gafas de calidad y de diseño a bajo precio. Si esto ya parecía un reto, Greyhounders doblaba la apuesta: su óptica tiene formato online. Es decir, las gafas se compran, pero también se prueban a través de su web. «Nuestra idea sigue siendo la misma: precio, calidad y diseño. De hecho, muchas marcas en el momento que se pasan al retail, debido al aumento que hay normalmente en los costes, tienden a subir el precio y se lo repercuten al cliente. Nosotros seguimos manteniendo los precios desde 29 euros con todo incluido. Seguimos fabricando nuestras propias lentes en España y diseñando cuidadosamente nuestras monturas. El precio no tiene que implicar menor calidad ni menor diseño». Así lo explica Juanjo Ruano, vigués, uno de los fundadores y ahora COO de la firma, junto a Marta Frenna. Ellos le vieron posibilidades desde el principio y la empresa no ha dejado de crecer, tanto que Greyhounders ha dado el que parece un salto a la inversa. Ahora, además de formato online, también tienen tiendas físicas.

«Nacemos con la idea de desintermediar la cadena de producción del sector óptico para abaratar sus costes principales, y eso lo seguimos haciendo. Nada ha cambiado en nuestra forma de trabajar. Nuestro lema "las gafas graduadas no son un artículo de lujo" sigue reflejado en lo que hacemos», explica sobre este nuevo camino. Greyhounders tiene tiendas físicas en Madrid, Valencia y Barcelona. Ahora detienen durante un breve espacio de tiempo esta expansión para centrarse en la parte digital y en uno de los grandes trimestres de ventas con el black friday y la Navidad. «En enero retomaremos la expansión y tenemos en el punto de mira varias ciudades, entre ellas Vigo, ya que la provincia de Pontevedra se está convirtiendo en un gran comprador online. Serán entre cuatro y seis las inauguraciones que manejamos para el 2023». Y es que no ven al incompatibilidad entre ambos modelos. «Aunque empezamos al cien por cien en internet, nos dimos cuenta que al abrir flagships en ciudades estratégicas, nos acercaba al público, que aún estaba poco receptivo a la compra de gafas graduadas online».

Cómo vender lentes por internet

El equipo fundador de esta firma siempre recuerda que en sus inicios muchos no quisieron unirse al proyecto. Parecía imposible competir con las ópticas tradicionales. Si las gafas no son un producto asequible, ¿quién iba a hacer esa inversión sin haberse probado la montura? Pues en esa dificultad está uno de sus méritos. «Seguimos creyendo firmemente que el futuro de la óptica pasa por el online, y de hecho lo estamos demostrando», dice Ruano. Ellos fueron los primeros del país en poner en marcha un probador virtual. El usuario elige en su web la montura y puede verla en su cara. «Fuimos los primeros en introducir este sistema y el resto de players del sector lo incorporaron a posteriori. La gente es algo que valora mucho». El cliente se puede ver en la pantalla del móvil o del ordenador. Esta tecnología hace tracking facial real, coge las medidas del rostro y mantiene las gafas en la cara del consumidor si se mueve. «Además del probador, seguimos manteniendo la prueba en casa para aquellas personas que quieren más contacto físico con la montura». Ruano se refiere a que las monturas viajan a los hogares y los consumidores tienen tres días para decidir si se quedan con ellas. «Estamos creciendo a un ritmo de x3 en online en cuanto a facturación y para nosotros es muy buen dato, además de que hemos bajado la recurrencia de nuestros clientes a seis meses, cuando la media del sector está en 2-3 años para la renovación de gafas».

Las facilidades, el probador y el diseño ayudan, pero uno de los aspectos que más llaman la atención es el precio. El coste de las gafas no ha cambiado desde el 2018. «Gafas graduadas con antirreflante para visión de lejos o de cerca desde 29 a 59 euros y gafas progresivas con antirreflejante por 99 euros». Dicen además que la intención no pasa por subir los precios, a pesar del aumento de costes de producción o la inflación. «Quremos empoderar al cliente de gafas graduadas para que elija cómo quiere comprar: en tienda u online, probando las gafas físicas o virtualmente, recogiéndolas en tienda o recibiéndolas en casa. Y sobre todo, que pueda cambiarlas o devolverlas si no está contento con el resultado final, a pesar de ser un producto sanitario y personalizado. Comprar gafas nuevas debería hacernos ilusión y no dejarnos sin dinero el bolsillo», explica Ruano.

La revolución del sector

Desde la firma de Ruano no niegan que la pandemia les dio un lógico empujón, pero ellos quieren cambiar el modelo de las ópticas que lleva, en su opinión, «muchos años estancado».

«Es muy tradicional, con poca transparencia en cuanto a precios y en saber lo que están comprando. Nos costó bastante hacerle ver al cliente que hay otra forma de hacer las cosas y que todo esto pasa por el mundo online», comenta. Se refiere a que el consumidor se da cuenta de que si en la compra hay «diseño, calidad, atención y precio, pierde del miedo». «La situación económica que se está formando, creemos que nos hará penetrar más en el mercado con nuestra propuesta». El dinero desde luego les respalda. A principios del 2022 Poniente Capital entraba en Greyhounders ayudando en la expansión. «Lideraron una ronda de 500.000 euros y ahora mismo estamos centrados en la que tenemos abierta de 1,2 millones, que esperamos cerrar antes de final de año». Lo dicen con la base que le dan los 25.000 clientes que han sumado en cuatro ejercicios, especialmente en los dos últimos. Entre sus planes está el lanzamiento internacional, que es uno de los proyectos que manejan para el primer trimestre del 2023, en la versión de la óptica online. 

El vigués Juanjo Ruano no llegó al mundo de la óptica por formación. Estudió Derecho y ADE, pero convivió con el gusanillo emprendedor durante su viaje profesional por el mundo de la consultoría, la auditoría y la banca. Fue su unión con Marta Frenna (y en un primer momento también con Marco Resino) la que le lanzó a este mercado. Ahora son 21 personas de equipo, repartidas entre ópticas físicas y oficinas centrales. «14 personas están en la parte offline, y 7 en la online». Son tanto optometristas como perfiles de márketing digital, programación o atención al cliente. «Estamos en ese punto de crecimiento importante que te hace dar un salto en el mercado. Acabamos de abrir la cuarta óptica, el online tracciona y mantiene su peso en cuanto a la facturación. El reconocimiento de la marca empieza a crecer, lo que hace que se nos conozca más. Este año rozaremos el millón de euros de facturación, lo que para nosotros es un hito importante», remarca.

Candela Montero Río / R. S.

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